Sebuah bisnis sangat membutuhkan strategi marketing. Bermacam cara bisa dilakukan, baik melalui promosi secara besar-besaran pada media sosial, memberikan diskon yang menggiurkan, bekerja sama dengan public figure dan influencers untuk target audiens yang lebih luas, serta melalui newsletter.
Akan tetapi selain berbagai cara di atas yang dapat dilakukan dan dikembangkan secara berkala, sebenarnya masih terdapat faktor penentu lain yang lebih penting yang tidak boleh dianggap remeh. Faktor tersebut tidak lain adalah psikologi marketing
Bagi para marketer yang sekarang ini banyak memfokuskan kegiatan marketingnya pada optimasi bentuk digital marketing seperti social media marketing, content marketing, mobil marketing, SEO, SEM dan selainnya, mungkin istilah psikologi marketing masih terdengar asing.
Ingin tahu lebih jauh tentang psikologi marketing dan point point pentingnya? Mari, simak penjelasan detainya berikut ini.
Apa Itu Psikologi Marketing?
Seorang ahli Psikologi, Drs. Paulus Lilik Kristianto dalam bukunya menjelaskan, Psikologi Marketing adalah integrasi ilmu psikologi dan perilaku manusia ke dalam kegiatan pemasaran untuk menyukseskan tujuan pemasaran yaitu penjualan yang maksimal.
Simpelnya, Psikologi Marketing adalah salah satu ilmu dalam dunia marketing untuk memahami psikologi pelanggan saat mereka mendapatkan penawaran sebuah produk hingga pada akhirnya memutuskan untuk membeli produk tersebut.
Praktek psikologi marketing ini dapat diterapkan pada strategi social media marketing, promosi melalui toko online, website, atau lainnya. Dengan menerapkan psikologi marketing, para marketer dapat lebih mudah memahami kecenderungan, sifat, keinginan dan hal-hal lain yang disukai pelanggan sebelum akhirnya mereka memutuskan untuk membeli sebuah produk.
Contoh yang paling sederhana, para wanita memiliki kecenderungan mudah tertarik untuk membeli pakaian ketika ada diskon besar-besaran. Mereka merasa rugi apabila melewatkan promo diskon ini, tidak peduli apakah pakaian tersebut memang sedang dibutuhkan atau tidak.
Maka dari itu, para pebisnis fashion banyak yang menggunakan strategi promo diskon untuk mempengaruhi pelanggan wanita agar membeli bahkan memborong produkmereka.
Tips Jitu Dalam Penerapan Psikologi Marketing
Ada beberapa prinsip yang bisa dipakai dalam menerapkan psikologi marketing yang akan membuat calon pelanggan tertarik membeli sebuah produk Anda.
Prinsip Emotional Mark
Pada prinsip emotional marketing Anda mencoba untuk menumbuhkan emosi positif dari calon pelanggan bisnis Anda. Sebagai contoh, sebuah institusi bisnis mengajak para calon pelanggan mereka untuk membeli produk sekaligus berdonasi untuk korban bencana alam.
Sehingga pelanggan bukan hanya sekedar membeli produk, namun mereka juga merasa ikut memberikan bantuan kepada sesama melalui program yang Anda buat.
Menerapkan Prinsip Social Proof
Social proof adalah memanfaatkan berbagai review positif dan testimony dari pelanggan yang telah membeli produk sebelumnya. Selain itu social proof juga dapat terbentuk dari rekomendasi public figure dan influencers. Calon pelanggan akan merasa lebih percaya terhadap sebuah produk yang mendapat rekomendasi dari para influencers yang mempunyai banyak follower serta citra positif di tengah masyarakat.
Penggunaan media sosial adalah alat yang paling ampuh dalam menerapkan prinsip social proof ini. Anda bisa memanfaatkan Facebook, Twitter, dan Instagram untuk mengunggah berbagai testimony dan rekomendasi dari para public figure ditanah air.
Prinsip Decoy Effect
Untuk memahami prinsip decoy effect, mari perhatikan contoh sebagai berikut:
Sebuah outlet kebab Turki menjual kebab ukuran kecil dengan harga Rp. 15.000 dan ukuran standar seharga Rp. 25.000. Dengan pilihan dua harga tersebut, para pelanggan mungkin akan cenderung memilih membeli kebab ukuran kecil.
Namun, ketika pemilik outlet menghadirkan satu lagi pilihan ukuran jumbo dengan harga Rp. 30.000 maka pelanggan akan lebih tertarik untuk membeli ukuran jumbo meskipun mereka harus mengeluarkan uang lebih banyak karena merasa lebih murah.
Kesimpulannya, Decoy Effect memberikan persuasi agar pelanggan mengeluarkan uang lebih banyak dalam membeli produk.
Strategi Charm Pricing
Charm pricing adalah strategi dalam menentukan harga psikologis dengan menggunakan angka 9, 99 atau 999.
Dengan menggunakan strategi ini, maka harga yang sudah bulat akan diturunkan harganya 1 rupiah, yang pada akhirnya membuat calon pelanggan tertarik dan merasa bahwa harga tersebut lebih murah.
Sebuah penelitian yang terdapat pada buku Priceless juga mengungkapkan sebuah fakta bahwa jumlah penjualan dapat meningkat 24% ketika menggunakan prinsip Charm Pricing.
Membuat Produk Seolah-olah Langka
Strategi psikologi marketing berikutnya adalah dengan membuat produk yang dijual seolah-olah laku keras sehingga langka. Hal tersebut dapat membuat para calon pelanggan untuk segera membeli produk sebelum kehabisan karena mengira banyak yang mencari produk tersebut.
Jika bisnis Anda menggunakan platform e-commerce untuk memasarkan produk, jangan memasukkan stok yang terlalu banyak. Masukkan stok sedikit demi sedikit sehingga terkesan produk tersebut cepat habis.
Membuat Perbandingan Harga Awal dan Harga Setelah Diskon
Dalam psikologi marketing, penerapan diskon adalah strategi yang memiliki efek paling mujarab. Dengan melihat perbedaan harga sebelum dan setelah diskon, akan lebih mempengaruhi psikologi calon pelanggan untuk segera membeli produk tersebut. Ini berbeda dengan strategi coret harga, dimana penjual membuat harga yang tinggi lalu dicoret dan disandingkan dengan harga jual yang sebenarnya. Praktik ini mengandung unsur manipulasi jika memang tidak ada kebutuhan dari penjual untuk cuci gudang atau memberikan diskon.
Teknik Resiprokal
Ketika seseorang memberi Anda sesuatu, secara sadar atau tidak sadar Anda akan terdorong untuk mengembalikan sesuatu kepada sang pemberi. Begitulah psikologi resiprokal bekerja.
Pernahkah Anda ditawari sampel produk gratis ketika pergi ke sebual Mall dan merasa berkewajiban untuk membeli produk itu setelah menerima sampel gratis?
Itu adalah contoh penerapan teknik resiprokal dan anda dapat menggunakannya untuk meningkatkan penjualan Anda baik secara offline maupun online. Misalnya dengan menawarkan kepada pelanggan software yang bersifat trial jika Anda berjualan software, atau mengirimkan sampel produk baru Anda bersamaan dengan pengiriman belanja pelanggan.
Memahami Tipe-Tipe Konsumen
Pelanggan memiliki sifat dan kebiasaan yang berbeda-beda.
Pakar neuroeconomic telah mendefinisikan menjadi tiga jenis pembeli yaitu “Tightwads”, “Spendthrifts”, dan “Average Spenders”. Masing-masing kategori konsumen memiliki ciri khusus dan sifat tersendiri.
Tightwads memiliki sifat selalu merencanakan dan berpikir terlebih dahulu sebelum membeli sesuatu. Mereka cenderung tipe yang tidak boros dan selalu menghemat uang sehingga memerlukan strategi khusus agar mereka mau membeli suatu produk.
Spendthrifts adalah kebalikan dari Tightwads. Sedangkan Average Spenders merupakan tipe yang netral (tidak boros dan tidak hemat). Mereka cenderung membeli barang yang memang diperlukan atau barang yang bermanfaat. Untuk penjelasan detail tipe konsumen dan cara menjual kepada masing masing tipe, bisa dibaca di sini.
Menunjukkan Unique Selling Point (USP) dari Produk
Semenjak pandemi covid-19 dan membuat segala kehidupan bertransformasi sepenuhnya ke arah online, maka banyak masyarakat beralih membuka bisnis sebagai sumber perekonomian mereka.
Hal ini membuat persaingan dalam bisnis perdagangan menjadi semakin ketat. Sehingga diperlukan strategi khusus untuk menghadapinya. Salah satu strategi yang diperlukan adalah menunjukkan USP dari produk yang dijual.
Calon pelanggan biasanya akan membandingkan sebuah produk dengan produk sejenis milik orang lain sebelum memutuskan untuk membeli. Jika produk Anda memiliki keunikan yang mampu menarik pelanggan dan bersaing dengan kompetitor, maka dapat dipastikan bisnis kalian akan bisa bertahan dengan lama di pangsa pasar.
Galilah satu atau beberapa USP dari produk Anda dan sampaikanlah kepada calon pelanggan.
Hindari Menggunakan Kalimat Perintah
Dalam membuat copywriting untuk sebuah iklan, sebaiknya menghindari penggunaan kata perintah. Sebagai gantinya, gunakan pendekatan kalimat yang lebih lunak dan terkesan tidak memaksa.
Sebagian besar marketer akan memilih kalimat yang sudah umum dipakai orang seperti “Daftarkan diri Anda sekarang juga, dan dapatkan Layanan gratis selama 30 hari” atau “Berlanggananlah sekarang juga dan nikmati diskon 50%.”
Tetapi ada alternatif yang lebih baik dengan menggunakan kalimat “Tidak ada pembayaran di bulan pertama jika Anda mendaftar sebelum…” atau Nikmati akses ke semua layanan kami dengan potongan harga sampai 50%.”
Tujuannya sama, tetapi memiliki potensi hasil yang berbeda. Manakah yang terdengar lebih baik menurut Anda?
Kesimpulan
Memahami dan menerapkan psikologi marketing adalah hal yang wajib dilakukan oleh marketer ataupun pemilik bisnis, baik pemula maupun yng sudah lama. Karena di tengah – tengah persaingan bisnis yang ketat, Anda tidak cukup hanya mengandalkan produk yang bagus saja.
Anda membutuhkan teknik dan strategi untuk mendekatkan calon pelanggan kepada produk atau layanan bisnis Anda dan menjadikan mereka loyal. Teknik dan strategi yang sudah dibahas di atas bisa Anda terapkan dalam semua jenis bisnis, baik yang offline maupun online.
